如今醫療供應商所面對的局面，可以用“兵荒馬亂”來形容。

有人張牙舞爪的唱衰行情，也有人聲嘶力竭的高歌繁榮。雖說一個行業的繁榮與下行，很難拎得清說得明。但每每聽到新的耗材采購價格，心里也還是會一驚，畢竟有的耗材價格降幅高達99.9%。

令人震驚的不只是耗材價格的跳水，還有行業的極速整合，以及銷售成本的居高不下。中國醫療儀器/耗材的銷售成本占總成本的比重超過我國典型工業品的15倍，更超過印度的3倍。雖然醫療器械行業正面臨價格下行的壓力和采購流程急劇變化的威脅，但各項成本卻依然居高不下。

一、裸奔時代 跌無止境

2018年，醫療器械被打上了“降”的烙印。無情的價格下壓陰霾籠罩著整個行業。

京津冀聯采六大類醫用耗材，每年節省超8億；江蘇鎮江市采購醫用耗材，最高降幅99.9%。經歷過藥價下跌的供應商們，似乎對耗材價格的種種跳水并不意外，但可怕的地方在于，這個下跌并未見底。上個月，人民日報還撰文表態，“如何讓醫用耗材不耗財”。

從目前國內醫療器械采購方式來看，主流的無非是省級招標采購、區域聯盟采購以及醫院聯盟采購等幾大類，通過采購量的擴大來提升議價能力。同時，醫療器械的采購特點也逐步向價格透明、同類品種采購報價不得高于上一輪采購最低價等方向發展。

前不久，上海陽光醫藥采購網就發布《關于醫療器械“陽光采購”等有關事項的工作提示》，明確表示：陽光平臺將在2018年8月開始在每個月月底通過資證管理系統向平臺用戶提供數據導出功能。向所有可登陸陽光平臺的醫療機構提供全量醫療器械最新的外省市價格信息及議價結果信息；向所有可登陸陽光平臺的企業提供全量醫療器械最新的外省市價格信息。這也就意味著，議價雙方的械企和醫院，價格是完全的公開透明，并且上海市除了實行“全量醫療器械最新的外省市價格”全國共享，還實行價格實時監測，如果有異常，將會約談械企、詢函醫院。

這也就意味著，在上海價格完全公開透明、并被實時監測。還需注意的是，對于向來跟著藥品前行的醫療器械行業來說，國家帶量采購是遲早的事兒。在各種措施力度之下，在醫院控費的大背景下，醫療器械價格下跌是沒有止境的，至少，現在還沒見底。

二、不如印度！居高不下的器械成本

中國醫療器械行業的成本究竟有多高？

根據BCG2015年的數據，中國醫療儀器/耗材公司的平均銷售、綜合和管理費用（SG&A，主要為營銷支出，以銷貨成本的百分比計）超過典型工業品公司的15倍。雖然醫療器械行業正面臨價格下行的壓力和采購流程急劇變化的威脅，但各項成本卻是居高不下。

如圖一所示，在醫療儀器和耗材方面，無論是利潤率，還是銷售成本占總成本的比重，其數據都遠高于國內其他行業及三個金磚四國，且總體呈“高利潤、高成本”的發展特征。

再觀經濟水平次于我國、人口規模更為龐大的印度，其各項數據則保持在較為合理的狀態，銷售成本僅為我國的三分之一。造成我國這種“高利潤、高成本”現象的部分原因可能在于，中國醫療器械行業的收入增長更為強勁。在醫療設備領域，我國的數據則更為合理，也更具可比性，這可能與醫療設備領域招標和價格壓力更大有關。

未來，按項目收費和統一招標等政策的推廣，醫療儀器/耗材公司必將面臨巨大的價格壓力，在高利潤的光鮮外表下，面對居高不下的成本，供應商或將面對難以為繼的發展局面。

三、淘汰整合，生死迷局

從兩票制這個撬動醫療行業利益格局的第一塊多米諾骨牌開始，供應商就真真切切感受到了生死、存亡危機。政策的指向無非兩點：提升行業準入門檻及行業集中度。

2016年底就在全市各級公立醫院實行耗材兩票制的寶雞市，全市630余家耗材配送商在經過兩次遴選之后，僅有90余家符合標準，超85%的配送商面臨淘汰。

這雖是目前已知少有的關于耗材兩票制+配送商遴選效應的數據，但毋庸置疑，國家政策的趨勢就是提高準入門檻、加速行業整合，改變醫械流通“小、散、亂”的局面。業內人士認為，短期內藥械流通領域將形成“全國龍頭+區域龍頭+偏遠散戶”的競爭格局。未來，隨著政策的進一步發酵，一些散戶或自然人會逐步被全國龍頭或區域龍頭所整合，最終形成“全國龍頭+區域龍頭”的競爭格局。

另一方面，我國營銷效率低的現狀也急需改變。根據BCG數據顯示，中國醫療儀器/耗材的營銷效率低于全球平均水平，甚至低于市場也在不斷增長但成熟度更低的其他金磚國家，尤其是印度。

推測很大一方面原因在于，中國醫療器械行業對供應商的利用遠高于其他國家，這導致成本的增加，進一步拉低了營銷效率。中國的醫療器械幾乎100%是通過經銷商銷售的，而在其他市場，這一比例僅為5-35%。總體而言，即便價格和招標壓力繼續上升，中國醫療器械行業的營銷效率仍有很大提升空間，可以說，供應商的整合，是行業必然的發展趨勢。

如此高昂的銷售成本、以及即將面臨的價格及下跌壓力，都意味著我國的醫改還有很長的一段路也走。不過隨著醫保局、衛健委各項政策的循序漸進，我們依然有理由相信，我國的醫改仍然有希望，醫療器械銷售成本趨于合理仍然有出路。